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契約の判子をもらったら
すぐに逃げたいハンター営業!

― 以前、勤めていたときはハンター営業をやっていたということですが、具体的には?
 
OA機器の(営業の)時は、エリア担当、その地区の担当になって。飛び込みですよね。殆どのお客様は法人でしたから。
 
法人へ飛び込んで、コピー機、複写機(の契約を)狙っていた。極端なことを言うと、1ヶ月に1度は顔を出す形。
 
― 毎月訪問することで「何回も断っているのに」と言われたら、何と言っていたんですか?
 
笑ってゴマかすしかない。なんとかそこの事務員、もしくは担当の方と仲良くなって、
何度か会うと、また来たな」ってなりますね。
 
たいがいは、リースで契約することが多いので、今のコピー機のリース料聞くわけですよ。
 
それが聞き出せたら、リースがいつ終わるのか聞きだして。リースの残っている日数ってのがあるんですよ。
 
そこに上乗せして、「これだけ安くなって、これだけ機能が上がりまっせ」って見積もりを出して。見積もりを出したら、また通い続けて。「契約するから、もう来るなよ」って状況までやるわけですよ。
 
通うところは20回、30回通う。本当ストレスの溜る営業でしたよね。
 
契約して、判子(を)もらったらすぐ逃げたい。その場にいたくない。「この契約、やっぱ辞めるわ」っていつも言われるんじゃないか、ドキドキしながらですよね。機械を収めるまで、冷や冷やですよ。
 
(機械)設置をしてもしばらく行かない。リース(期間が)終わる頃に顔を出して。そしたら他の機械に変わっていたなんて、よくありました。

保険の話をしないのが引き寄せ営業の第一歩! 

 
― どうして保険という仕事を選んだんですか?
 
木戸と深沢の対談女房と小学生の子供が二人いまして。私が43歳の時です。まず、収入0にするわけにはいかなかったというのがありますよね。
 
保険の研修生制度というのが、そこそこ数字を上げると、給料ちゃんと支給してくれるんですよ。
 
ノルマ(を)達成していけば、そこそこの収入がある制度なんですよ。それに乗っかるしかないな、というのが保険を目指した第一の理由ですよね。
 
あとは資本がかからない。一国一城の主になれる。半年間は本当に勉強で。最初の1年間は、殆どご祝儀契約だと思います。
 
― OA機器の営業マン時代と、どういう風に営業スタイルを変えたんですか?
 
訪問をして、ご挨拶ですよね。定期的に周ったりして。極力気をつけたのが、保険商品の売り込みだと思われない。保険屋だとわかってるわけですから。
 
お客様は「保険売り込みに来たな」って思ってると思うんです。だから、こちらからは、保険の話は一切しない。
 
だた、帰り際にさらっと「こういう事ってあるんですけど、ご存知ですか?」「もし、知らないようでしたら、資料をお持ちします」と言って、(現場を)出るってスタイルでやってました。
 
お客様と話をしていますと、最初契約ない状態でも、お客様の方から「こんな事故があって、こうなんだけど?」「俺の友達がこうやって困っちゃって?」そんな相談がポロポロ出てくるんですよね。それに親切に答えてあげる。お客様を応援していく。
 
火災保険の現場ですが、お客様は事故にあって、保険金は出ないものだと思ってたのがありまして「保険金は出るんですよ。支払いのお手伝いをしますよ」と200万の保険金の支払いのお手伝いをして。
 
私の契約なんて殆どないのに、大変喜ばれて。(その後)全部(契約が)私のところに来ました。

最高の営業スキルは
お客様のことを真剣に考えること!


 ― 保険のことで、「困ったことがあったら」と言ってすぐ帰る。凄く重要ですね。

木戸と深沢の対談2保険の仕事を始めて、自分の営業スタイルっていうのが、営業テクニックはこうだというのが分かったことがあるんです。
 
お客様のことを真剣に考えてあげる。本当に一番最高の営業テクニック。営業スキルだと思うようになりましたね。
 
お客様、色々保険契約されてますよね。その商品がわからないから、お客様から「教えて」というのもあるんですけど。
 
お客様にとって他社であれ、自社であれ、生保であれ、損保であれ見てあげてお客様にとってベストであれば、「これはこのままにしといてください」と言うんです。私の契約にはならないわけですけど。
 
それで喜ばれる。保険商品でなく、保険事故での処理の仕方ですとか。解決の仕方ですとか。お客様目線でしっかりお手伝いすれば、自然とお客様から電話きますよね。
 
お客様もそうしたことで増えてきたのは、「間違ってないんだな、方向として」と思うようになりましたね。
 
― 深澤さんご自身がトップ営業マンだとしても、経営者は人を育てるのが仕事。そういった意味で、どのように新人の営業マンを育てたんですか?
 
保険商品の売り込みからし出すと、嫌われちゃいますよね。友達なくしちゃう。保険は売っちゃいけない。
 
ただし、こういう仕事を始めたということは、多くの人に伝えなさい。聞かれたら、保険の仕組みですとか、自分の知っていること、ビシっと教えてきなさい。分からないことは、その場で「わかりません」言って、すぐ調べて、すぐ返事しなさい。
 
基本的には、そういうスタンスでやらせました。保険の売り込みを我慢して、お客さんとよく会うこと。お客様から質問されたことに、しっかり答えること。
 
「自分がこういうことをやってる」ということを、より多くの人に忘れられない様にすること。(あと)事故処理。お客様のことに対して、集中してやらせたっていうのが大きな要因ではないかと思うんですよね。
 
お客様に売り込むって感を無くすということ。お客様のことを親身になって、話をする。それが一番大切なことなんですよね。
 
お客様が期待した以上の、密な連絡を取ったりすることじゃないでしょうか?彼のファンはたいがいがそうですね。
 
(新人営業マンは)角田っていうんですけど、「よくやってくれてます」というお褒めの言葉を(お客様から)よく頂きますよね。

見返りを期待しないから、紹介が生まれる! 


― お客様に訪問をして「紹介ください」とは言わないんですか?

 
木戸と深沢の対談3殆どやっていません。紹介が「あそこに言ってごらん、契約してくれるよ」とか「名前使ってもいいよ」ということじゃなくて、殆どの人が「○○さんがこういう保険に入りたいといってるから」という紹介なんですよ。
 
紹介=殆ど契約です。またその方と太いパイプを作るようにニュースレターやバースディカードを送ってます。
 
営業テクニックを磨こう、営業研修がどうの色々ありますけど、私の経験の中では、お客様の立場に立って、物を考えてあげる。自分にとって損であれ得であれ。お客さんが得するような考え方をすれば、自然とお客さんが、みとめてくれて、紹介もしてくれる。
 
― 見返りを期待していないんですよね?
 
見返りを期待すると(売り込み感が)出ますよね。どっかで出ます。そこはやせ我慢ですね。1件でも契約欲しいと思うんですよ。
 
契約が欲しいためのお客様へのアプローチですと、絶対、お客さん感づきますから。それを隠せじゃなくて。お客さんを「想う」ことが、自分にとっての最高の営業スキルだと。なんとなく上手くいってる状況ですね。
 
― 商品の話をしたら、すぐ帰る。お客さんのメリットを考える。困ったこと、悩んでいることをあったら、キャッチして、仕事に関係ないことのお手伝いをする。
 
このポイントを抑えることによって、訪問しなくても、お客さまの方から、お声がかかる契約なるんですね。
 
是非、この文章も何度も読んでいただいて、ハンター営業から完全脱出して、100%引き寄せ営業に、モエル塾メンバー全員がなったら盛り上がると思います。
 
お客さんを喜ばすアイデアが出たり、お客さんを泣かすアイデアが出てきたりすると思いますよね。
深澤さん、今日は長い時間、ありがとうございました。
 
こちらこそありがとうございます。

(有)安田保険サービス 深澤松義さんのサイトはこちらをクリック

 

 

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