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仕事が楽しくなった!15年のゴリ押し営業を1日で「みとめ営業」に変えた秘密

子供も泣きだすゴリ押し営業

― 15年間やってきた。ゴリ押し営業というのは?

日曜日は、在宅のお客さんから片っ端から申込書を貰うんです。1日で多い時は、5件くらい申込書もらってくる。夜の11時くらいまでやったりしてるわけです。
 
そうすると大体、奥様から次の日キャンセルの電話がかかってきます。
 
「なるほど、ご家族とお話されたんですね。ということは、ご家族ともう一度お話しないといけないですね」
 
「何度来てもらっても~」と言われても、「いやいや、皆さん何度も悩んでる。私は何度でもご相談行きますよ」
 
基本的にゴリ押しをしなきゃいけないシチュエーションっていうのは、お客さん断っている(ときにやる)んですよね。
 
― お客さんが根負けして、買っちゃうわけですか?
 
根負けですね。クリスマスイブでもやりますから。子供泣きましたよね。ケーキのロウソクを、消す前に。
 
「ずーと30年も40年も住まなきゃいけない家の申し込みの方が、よっぽど大事ですよ」みたいな感じで(話しをするんです)。

いままでのやり方を180度変えた
「みとめの3原則」!

― TOP営業マンで、高収入であっても楽しくなかったんですか?

木戸と馬込の対談1全く楽しくないですね。お客さんの心は関係なく、営業しているわけです。日常(でも)、苦しみで当り散らす自分があったんですよね。
 
夕食の席でも、家内から「今日、仕事でこんなことあったの?」と聞かれるの嫌だったですもん。
 
やっていることに、苦しみを重ねて、自分のストレス溜めてる話を、帰ってからやらなきゃいけない。ゴリ押しの再現話をしなきゃいけないんですよ。嫌ですよね。話せないですよね。
 
それで13年来たんですよ。でもでも「変えたいな~」って2~3年思ってきたんですよ。2年くらいは、(行動に)移せなかったんですけど。
 
2年くらい悩んで、1年くらい移せなかった。もうそろそろ自分が限界。お金とか、そういう問題じゃなくて、いっぱいいっぱいだな。
 
「本、読もう」営業スタイルを変える本、読もう。色んな本を読もう。10冊以上買ったんですかね。書店に行って。
 
なんとなく、色んな本を見ていると。なんかよくわかんない本に出会ったわけです。「みとめの3原則」と書いてある(笑)


「なんだろう、これ」前書きとかあとがきとか、色々読みながら。なんとかく全体像をパラパラめくると、「なんか、この本読んでみようか?」10何冊買った中であったんですよね。その当時は木戸先生のことも、何にも知らない状態で。

― どこが「ビビッと」来たんですか?

生き方含めて、自分の営業スタイルっていうのは、まったく違ったんですよね。
 
「相手の言うこと、え、受けとめんの?」って。自分を変えようと思ったら、180度変えなきゃいけないし。昨日までの自分、今までの自分、というのは、全く全否定した方がいいんだろうな。
 
自分の背中を押してくれるような気がしたんですね。じっくり読んでみて、「意外と落とし込みやすいかも」と思ったんですよね。
 
あっ、このやり方で行っても、共感してもらえる。同じ営業をやっていて、こっちの方が数字変わらないんだったら、全然いいじゃない。
 
(客先へ行く前に)最初は車の中で「みとめの3原則」を開いて、自分の手のひらに「みとめ」って書いて、お客さんの所で(も)、手を開きながら、やっていたりしました。

お客様に共感することで契約が決まりだす!

― 本に書かれた「みとめ言葉」を探したり?

木戸と馬込の対談2します。探さないと、染み付いた言葉しか出てこない。そうしないと、明日の自分が
楽しくない自分になるっていうことは、凄く頭に入れていますし。
 
その家を買って、家族がどういう気持ちになりたいか?ヒアリングが中心になってきました。第一目的って何なの?家族で、家を買って、そこでどういう生活をしたいか?健康で快適な生活だ。
 
何で健康でなきゃいけないか?何で快適でなきゃいけないか?当たり前の質問をしているんです。僕はそれに対して共感するのが作業。
 
共感するから、楽しいんですよ。たまにお客さんのところに行って、全然営業してないですね。楽しい話ばっかりして。「ところで、今日何しに来たの?」とか。
 
本当に「みとめの3原則」を読んでから自分の頭の中のスタイルとか、生活まで、色んな人の話を「受け入れて」いくことで、凄く清清しい日々を送る事が出来るようになって。
 
(以前は)毎朝起きれなかった。仕事に行くのが憂鬱で。今は、4時55分を目指して起きる。人と会いたい。仕事のメンバー、部下とも会いたい(だから早く起きたい、という気持ちに)。

馬込さんの変わりように部下はついていけたのか?

― 部下に対しても180度変わったわけですか?

木戸と馬込の対談3部下に対しては、一気に変われなかったんですよね。(彼らはいきなり180度変わると)「何だよ、お前!」ってなりますよね。それは悩みましたよ。
 
(だから)「こういう営業スタイルがやって本当に楽しかったことなんだよね。15年(営業)やっていて、やっと気付いたんだよね」(と話して)「みとめの3原則」を皆に渡したんですよね。
 
― 彼らは読んで、どんな感想をもったんですか?
 
「本を読んで変わった店長を見てるとなんとなく分かります」っていうのがありました。昨日もお店のメンバー(から)「本当に変わりましたよね」って話が出てきましたよね。
 
(奇跡の物語も)皆に聞いてもらって。「その方が店長らしいですよね」って言われたのが嬉しかった。
 
「みとめ営業」も、「その方が僕達も楽しいです」って言ってくれたのが、凄く嬉しかったです。

― それから、お客さんとの関係は、どんな風に変わりました?

(お客さんが)色んなことを相談してくれます。不動産のことでの質問とか、悩んだとき、そういう質問が来ますね。嬉しいですね。具体的に紹介される件数は圧倒的に増えましたね。紹介がコンスタンスに5~6件くらい来るんじゃないですかね。ありがたい話なんですよね。
「自分達がどんなもの買えるかわからないんだけど?相談に乗ってくれない?」お客さんと楽しくお話出来ているいうのは。部下含めて、支店のメンバー全員、楽しいと思いますね。

― 会社も「みとめ営業」全面的に取り入れてくれるじゃないか?

それが僕自身の狙いなんです。目標にしています。会社全体も数字で納得してもらいたい。説得はしたくないんで。社長にも、代表にも納得してもらいたい。

― 素晴らしいお話ですね。ちょっとずつだと上手く行かないから、思い切って180度変える。部下がいるときは、自分だけの問題じゃないんで。
 
部下も「みとめ」た上で「みとめ営業」を伝えた所に、馬込さんだけじゃなくて、お店全体に「みとめ」が広がった秘訣があったと思います。
 
馬込さん、今日はお忙しい中、本当にありがとうございました。

こちらこそ、楽しかったです。

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