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新規開拓をしていくことにストレスを感じ、成果もだんだん落ちてきた。
既存のお客さんのところにも更新の時期しか顔を見せないため、嫌味を言われることも。
差別化やブランド化しようにも見当たらない。それが「最強営業モデル」を実践することで紹介や継続率がアップ。
クレームも激減しお客さんの垣根を越えた付き合いをする人が増えた。
そんな長尾さんの実践秘話を伺う。

モエル塾のホームページを見て、
「これだ!」と確信した 


― モエル塾に入ったきっかけをお聞きしたいんですが・・・。


木戸さんの本やホームページを見たのがきっかけですね。
とにかく「これはすごい!」と思って。自分の所にもDMなどがたくさん来ますけど、ほとんど見ませんよね。
活字ばかりだし、内容にも興味がないし。でもモエル塾生の『あなたレター』を見ると面白くて、これならお客さんも見るだろうな、って思ったんです。

それでこんなことを考える木戸さんに会ってみたいな、と思って日帰りで「27文字セミナー」に参加したんです。
その勉強会も斬新でした。こういう風に人にフォーカスしないといけないんだな、と。そして『あなたレター』を作るべきだと考えて、モエル塾に入ろうと思いました。

― その時に長尾さんは新しい営業のやり方を求めていたんですか?

お客さんに「あなたはいいよね、年に1回保険の更新の時だけ連絡してきて。それで給料をもらって食べているんでしょ」と、嫌みを言われたんです。その時、自分がお客さんならたしかに同じことを思うだろうな、と。

それで自分は何もしていない、これでは他の会社に契約を変えられてしまう。じゃあ、自分は何か他社と差別化できるものがあるのか?ないんですよね。これじゃ勝てない、と思いましていろいろ探していたんです。

継続率がアップし、
お客さんから声がかかるようになった!


― タイトルには「新規開拓をやめた」とありますが、それまでは新規開拓をやっていたんですか?image1.jpg


やりたくはなかったんですが、既存客のアフターフォローをやってなかったですから、新規をとらないと売り上げが落ちていきますからね。
建設業に絞って、自分の地域のリストに片っ端から電話する。それと、看板を見たら飛び込みをする。でもだんだん確率が落ちてくるんです。いろんな人が営業で電話をかけてきているんでしょうね。
だからお客さんも「今日はあなたで3件目よ!」と怒鳴られたりすることもあって。だからもう気がめいるわけですよ。こんなことをこれから先、何年もやらないといけないのかと思うと、すごくストレスがたまりましたね。

― 以前に、ニュースレターをやっていたとか?

保険の雛形情報誌をお金を出して買っていたんです。自分が書くのは、自分が書き入れるところは代理店名と連絡先だけというニュースレターを1年くらい送っていました。でもビックリするくらい反応がなかったですね。
でも「やっぱり下心で送ってたんだ」と思われたくないから、止めるにやめられないし、それに何かを定期的に発信することはいいという確信はあったんです。

― 顔出ししようとは考えなかったんですか?

考えました。でも、きっかけがなくなるんです。「ちょっと近くに来ました」というのは、1回目は行けるんです。でも翌月も翌月も「ちょっと近くに来ました」なんて言えないんですよ。「あなた、そんなに暇なの?」あるいは会話が続かないんですよ。
僕ら保険業界は好かれる業界じゃないんですよ。名刺を出すと引かれるんですよ。顔出しするためのネタを考えるのも、顔出しするのもだんだん苦痛になってきて・・・。

― 損保業界で成功している営業マンの真似をすることを考えなったんですか?

 聞きましたよ。でも、野球で言うと長嶋茂雄なんですよ。人が真似できない。その人そのものの才能的な人を巻き込んだり、魅力のある人なので、そこって真似できないじゃないですか。人の物まねもいいけど、物まねにも限度がある。
それともうひとつは、行く事の限界があったんです。それで自分はヒトより秀でたものはなかったので、誰でもできるやり方で何かあるだろう、ということが無意識にあったんです。そんなときに『あなたレター』の存在を知ったんです。

― 『あなたレター』を求めたのなら本があるので、モエル塾に入らなくても作れたと思うんですが?

『あなたレター』の活用方法とか、もっとちゃんと作りたいと思ったんです。僕は本を読んでも続かなかったんです、今まで。例えば営業の本を見ても、いいとは思うけど、三日坊主。やっぱり塾に入って、これを払った代わりに作らないと損だと、いうような感覚もあったと思うんです。
それに木戸さんが「何のために仕事をしているんですか?」と聞かれたら「楽しいからに決まってるでしょ」と言えるような自分になる、というフレーズで、そうなれたら最高だなと思って、「モエル塾に入ろう!」と思ったんです。

― 『あなたレター』はすんなり作れたんですか?

最初は時間がかかりましたけど、すぐ作れました。でもなんか1号、2号は格好つけてるような固いレターでしたね。
それで木戸さんに「人間臭い方がいいですよ」と言われて、思い切って変えた時にお客さんから今までにない反応があったんですよ。「なんか今月号は面白かったね」って。
それからは「どう思われてもいいや」と丸出しで作るようになったら、すごく作るのが楽しくなりましたね。それにお客さんのところに行ったときにも、向こうの方から、いろいろ声をかけてくれるようになって、それから「こんな保険、扱ってる?」と聞かれることもありましたね。
やっぱり「ヒト」と「ヒト」でコミュニケーション、関係性があるというのは本当に大事なんだな、と思ったし、それは『あなたレター』を続けていけばいくほど感じますね。
 

保険料の安い他社より、
自分の方を選んでくれて、すごく嬉しかった。


― 保険の更新の時に、すごく嬉しいことがあったとか・・・?


ある社長さんから「うちも景気悪いし、興味本位で他社に見積もりを取ってみたら、向こうがすごく安いんだけど・・・」って言われたんです。保険の内容はほとんど変わらなかったけど、たしかにすごく安いんですよ。それで僕は正直に「お客さんの事情も分かりますから、そちらに変えていただいてもいいですよ」と言ったんです。
そしたら一旦は、保留にされて、後日連絡があって伺ったら、「やっぱり長尾さんのところにお願いします」って。「長尾通心をずっと持ってきてくれているし、あなたとは信頼関係が築けている、向こうは確かに安いけど、事故で何かあった時のことを考えるとやっぱり長尾さんにお願いします」って言ってくれたんですよ。
これは新規を取るより嬉しかったですね。『あなたレター』のおかげだな、と思って。

― 長尾さんも変わったんじゃないですか?以前なら「向こうが安いから」と言われたら、動揺してたんじゃないですか?

以前なら小さい商品のメリットを言って、無理やり契約をつなげようとしたと思いますね。それが『あなたレター』を作ってきて、お客さんとの関わりが自然に変わってきて、お客さんのためを思って、「安い方に変えてもいいですよ」と言えたんだと思います。だけどお客さんが僕に来てくれる、ということに関しては本当にあり難いですね。

― お客様から、心配の電話がかかってきたお話を聞かせてください。

ずっと手渡しで『あなたレター』を渡しているお客さんがいたんですけど、4月に持っていく分が忙しくて持っていけなかったんです。そしたら電話がかかってきて、「今月号が来なかったけど、入院でもしているの?」って。
1回ストップしただけで電話がかかってくるなんて、「本当に待ってくれているんだな」とそれからは『あなたレター』を作るのが、ますます楽しくなりましたね。
本当に今はストレスが全くないんですよ。娘も妻も「また長尾通心に載せようとしているね」と言いながら、嬉しそうなんですよ。封入も手伝ってくれますし、その時に長尾通心を見て喜んでいます。

― 昔の長尾さんのように、いつまで新規開拓を追いかけるやり方に、限界を感じている人にアドバイスするとしたら、何と言いますか?image3.jpg

やはり『あなたレター』を作りましょう、やってみましょう、と。木戸さんがよく言う「20点でいい」んですよ。
そこを作ってやってみて、続けるかどうかは後で考えましょう、と。誰でもできますから。『あなたレター』は自分自身よりいい営業マンなんですよ。『あなたレター』を渡すだけで向こうから声をかけてもらえるんですから。

― モエル塾に入って長尾さんが一番良かったことはどんなことですか?

モエル塾のメンバーの方と知り合って新たな交流でいろんな気づきを得ることが多いので、これもお金には変えられません。県外の方ともスカイプで交流しているんですが、それもメリットですね。

― 確かに。仲間は要らないんだというのは『あなたレター』のスタンスとは違いますからね。最後に、もしあなたがこんな悩みを持っていたらモエル塾に入った方がいいよ、という人はどんな人ですか?

どっちかというと、しゃべったりトークで伝えることが苦手な人。『あなたレター』にたまに案内レターを入れることが営業になるし、声をかけてもらえるでしょ。僕みたいに、そういうきっかけを作る営業が苦手な人はいいと思いますよ。

― 長尾さんはしゃべりが苦手には見えませんけど。

僕はしゃべりすぎてダメなんですよ。無言の分身営業の方が上手くいくんじゃないでしょうか。アフターにはもってこいです。

― 今日の話の中で「ヒト」と「ヒト」関係になって長尾さんという人を信頼しているお客さんがいると不安がなくなるんですよね。不安がゼロと言い切れる長尾さんが素晴らしいなと思って、私も気持ちが楽になりました。  今日は突然お伺いして、長い時間お話いただいて、ありがとうございました。

こちらこそ、ありがとうございました。

 

 

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