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増毛ビジネスを美容室などの店舗に提供している遠藤さん。マーケティングノウハウを駆使することで一気に店舗数を増やすことに成功。

しかし、せっかく増やしたクライアントがライバル社によるセールスで、あっという間に5の1に激減。それが今、大幅な値上げをしたにも関わらず店舗がどんどん増えている。秘密を遠藤さんに伺う。

 

契約店舗数が増えたが、
あっという間に他の業者さんに乗り換えられてしまった。

 

― まずスマートリンクという会社はどういった商品を取り扱っている会社なんですか?

 

毛髪製品をメインに取り扱っている会社になります。テレビCMで大手のかつらメーカーさんがやっている1本生えている髪の周りに髪を付け足してボリュームアップするというのがイメージしやすいと思います。だから、お客さんの9割が女性ですね。

 

― 一般ユーザーに向けの販売ではなくて、会社に卸しているという表現でいいですか?

 

はい。メインになるのは、美容室、それ以外はエステサロン、整体院、ブライダルサロンがお客様になりますね。このような仕事を始めて3年目になります。

 

― 今まで集客というのはどんな風にしてお客さんを集めてきたんですか?

 

イベントや美容室関係のセミナーとか、あとは同業者が毛髪製品をより正しく提供していこうと集まった団体があるんですが、そこに私も所属しているので、その団体からの紹介ですね。

あとはホームページを介して問い合わせをいただいくというパターンですね。

 

― モエル塾に入ろうと思ったのは、どうしてだったんですか?

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契約店舗さんが非常に増えたんですけど、ある事情によって大幅に減りました。

 

― 数字的にいうと、どういう感じですか?

 

5分の1くらい減りました。最初は88店舗あったのが2ヶ月で23店舗に…。

 

― それは何か原因があったんですよね?

 

増えたというのはいわゆる店舗さんを紹介いただいてその後、増やしに行ったんですね。紹介していただいた既存さんの中には、大手さんと関係のある店舗さんがいらっしゃって。

店舗さんとの関係づくりができてないまま増やしたものですから、もっといいオファーを別の業者さんが提供した時にあっさりとそちらに逃げられてしまったんです。なので、関係性が薄いままに広げ過ぎたというのが原因だと思います。

 

― 2ヶ月の間で、そんな急に店舗数が減ると、どうしようって悩みますよね?

 

落ち込んだというよりも、結局、関係性が薄いまま店舗数を増やしたとしても長続きしないということを学びました。なので個々の企業さんとの関係を深くする仕組みを作らないといけないとも思いました。そのためのヒントを模索していた時期でもあります。

いろんなマーケティングテクニックを学ぼうと情報を入手はしたんですけど、短期的に店舗数を増やすことはできそうだったんだけど、関係性を深くすることを教えてくれる情報は、僕は手に入れることはできなかったです。

そういったときに、ある方が紹介していた「チラシの反響率1/50」のセミナーで、オフラインで1/50と数字が僕にはあまりにも衝撃的だったので、どんなことをやるのかな、と興味があったんです。

 

― セミナーからモエル塾に入るのに躊躇したことはなかったんですか?

 

躊躇したことはないです。プレセミナーを受けて実際に木戸先生にお会いさせていただいて話を聞かせていただく中で、数多いマーケティング論と真逆のやり方で成功事例がたくさんあると。

実際に先生にお会いさせていただいて、一般的な私のイメージしているコンサルタントとイメージが全然違うんですよね。非常に当たりがよくで、優しそうで、もちろん厳しさもあるんでしょうけど、信頼できる方だと思いました。だから、躊躇はなかったです。

 

― モエル塾に入会しようと決め手になったのはどんなことですか?

 

実績です。

 

『あなたレター』を郵送したら、
届いたその日に2件の反応があった。

 

― 実際にモエル塾に入会してみてどうでしたか?

 

1回目にレターを作る講義を受けたんですが、プレッシャーもないし、あっという間に3時間が終わった感じでした。

でも出来上がったレターは、自分ではルックスも悪いし字も汚いし、センスがないな、と思いました。こんなのを送るなんて恥ずかしいな、と。

 

― でも送ったんですよね?

 

実際に何かしないと何も変わらないし、と思って。それで13企業に郵送したんです。
でも、レターが届いた日ぐらいにメールが来たんですよ。「どうして変なことを始めたんですか?」って。でも増毛に関して相談したいということだったので、その場ですぐに電話して、いろいろ話をするうちに商材をまとめて買っていただいたんです。

あと、化粧品のパッケージの代理店さんから、「これは面白いから、うちも真似させてください」という問い合わせもありましたね。そこからも、商材を買っていただきました。

 

― 今までとは何か違う感触とかはありませんでしたか?

 

商売っ気が一切なしなのに、それでも連絡してくれるということは、僕個人に興味を持ってくれているということで、いい風に解釈すると好意を持ってくれているのかな、と。商品じゃなくて人間として好きになっていただけてる、というのは嬉しいですよね。

 

― レターと「奇跡の物語」づくりを通して遠藤さんがちょっとずつ変わっていくのを感じたんですが、そういう自覚はありましたか?

せっかく店舗が増えたのに関係性が薄くてすぐ切られてしまったので、とにかく関係性を作らないと商売は長続きしないということを学習したんです。

レターも奇跡の物語も、商売っ気は全く入ってないですよね。まさに「ヒト」と「ヒト」関係を作るためのツールで、それを作っているうちに無意識のうちに、その人との関係を作りたいという気持ちが強くなってきましたね。

 

― 実際に行動として変わったことはありましたか?

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前は自分が契約を取るためのトークをしていたんです。「今なら安くなりますよ」とか「契約金は他と比べてこんなに安いですよ」とか。この店舗、無理だろうな、と思ってても「儲かりますよ」と後ろめたい気持ちでやってたんですよ。

それが、この店舗だとおそらく続かないなという場合は断れるようになりました。でも、今では店舗さんに儲けてもらうためのアドバイスをするようになりましたね。だから、この店舗さんだと儲からないと判断すれば、断ることもあります。

 

徐々に店舗さんに対する対応が変わっていったら、
次第に仕事が舞い込み始めた。

 

― 今までの30%の値上げもしたということですが・・・。

 

しっかりと店舗さんの利益が上がるようなサポートをして、その分の対価として値上げをした。そう考えれば、値上げとはとらえてなくて、いわゆる適正価格だと思うんです。

日本国内に毛髪で悩んでいる方、いわゆるエンドユーザーさんを支援する店舗さんがいて、その方々が幸せになって初めて僕がハッピーになる。そういう思いをモエル塾に入ったことによって思い出したんですよ。

だから、今は気持ちよく仕事ができるというか、すがすがしい気持ちになりました。

 

― 具体的に今は、どんな風に顧客と関わるようになったんですか?

 

店舗さんのことを知るためにヒヤリング時間というのをたっぷり設けています。お客さんの構成やニーズ、スタッフの数、店舗の目標などを全部聞いて、その上でお役に立てるなら、具体的なシステムの話をする。徐々にこういう風に変わって行きました。

 

― そのほかにモエル塾に入ってから、何か変化はありましたか?

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アメリカで美容室をプロジュースされている方からメールが来まして、「増毛ビジネスに興味があるので、資料を送ってください」と。

他の業者さんにもメールをしてリサーチされていらっしゃったんですけど、わざわざ東京までお越しになられて、最終的にうちと契約していただきました。

それとレターを送るようになってから、ちょっと相談に乗ってほしいとコンサルティング依頼が3件来たんです。お金を高く取ってないからかもしれませんけど、ある方は大阪からわざわざ来て話をさせていただきました。

 

― 遠藤さんご自身がクライアントのためにという気持ちに変わったんですね。

 

そうですね。商売っ気は抜きにして本当に店舗さんとその先にいらっしゃる方々が、もともと僕の理念というのを呼び覚ませてくれたのかなと思いますね。

その結果としてメールの書き出しや電話の応対も変わったし、モエル塾メソッドの実践することで、個人としての信頼感が高まってきているのを感じますね。

 

外部のパートナーさんに対しても、
信頼関係を大事にするようになった。

 

― モエル塾に入って、これは一番良かったなというのをあげるとしたら、何ですか?

 

「ヒト」と「ヒト」関係の構築が、非常にパワーがあるということに気付かせてくれたことだと思います。

 

― 最後に、売り込むことに後ろめたい気持ちを持ちながら仕事をしている人にアドバイスをするとしたら、なんと言いますか?

 

モノを売るんじゃなくて、自分を売り込むに努力をした方がいい。モエル塾にはそのための方法はいろいろあるので、そういったものを利用していけばおのずと気持ちも変わっていきますよ。僕はまだちゃんとしきれてないので、説得力がないですけど。

 

― 久々に遠藤さんにお会いして、自信がどんどん積み上げられているような印象を受けました。今後もさらにパワーアップしていく波動がビンビン伝わってきました。今日は本当に、ありがとうございました。

 

こちらこそ、ありがとうございました。

 

 

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