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転職をして不動産営業を始めた比嘉さん。持ち前の行動力でわずか2か月にして店長に抜擢されるが赤字が続いた。来店した人は取りこぼしなく契約に結びつけようと、訪問や電話などでフォローするが断りの連続。あっという間に2年が経った…。

それが今、モエル塾に入りわずか30日でお客さんとの関係性がガラッと変わり、優良な見込み客数が5倍に増え、契約数も3倍になった。この驚きの秘密を比嘉さんに伺う。

 

営業は苦手だったが、
チラシ配りなどの行動力を買われ、店長に抜擢された。

 

― 不動産業の仕事を初めて3年ということですが、そもそも不動産の仕事をやろうと思ったきっかけはなんだったんですか?

 

転職するときに司法書士になりたくて、司法書士事務所に面接に行ったんです。

その時、そこの先生に「今は司法書士もなかなか仕事がないし、あっても不動産業者がメインの相手になるから、不動産のことを知らないと話にならない。うちはこれから不動産事務所を開くからそこで勉強しなさい」と言われて、不動産営業をすることになったんですよ。

 

― 営業の仕事は興味があったんですか?

 

いえ、そもそも営業の仕事は好きでもない人の話に合わせたり、電話をしたり、不意に来店されたお客さんと話をしたり、絶対にやりたくないと思っていたんです。

でも前職の時にいろいろ悩むことがあってビジネス書を読みあさっていた時に、木戸先生の「みとめの3原則」という本を読んで、「営業も面白いかもしれない」と一度、やってみようかと思いました。

 

― 3カ月目で初めて契約が取れたあとも、契約は取れていたとお伺いしましたが?

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毎月契約はほぼ取れてはいましたね。

でも、仲介手数料が200~300万の売り上げを上げるためには物件の総額が6000万以上を売らないといけないんですが、その半分の売り上げしか取れてなかったんです。

他のスタッフがほとんど契約を取れてなかったので、何とか自分で稼いでいかないといけなかったんですよ。

 

― 転職していきなり店長になったんですか?

 

いえ、新規に立ち上げたときは別の店長がいたんです。でも、やはり営業は素人で。

それで2か月後に店長を交代してくれと、社長に言われました。

私は早朝3時からチラシをまいていたりしたので、その行動力が買われたんだと思います。

新聞の折り込みチラシを4万枚入れていたんですが、ほとんど問い合わせがなかったので、チラシをまこうと思ったんですよ。

電話をかけるお客さんもいないし、だんだんかけづらくなっていましたから。

 

売り上げをのばすために、電話の時間短縮や
セミナー開催をしたが、成果は出なかった。

 

― 他に何かやったことはありますか?

 

お客さんに単純接触をしようと、電話する時間を短くしたりしました。

「資料を投函させていただいたんですけど、見に行きませんか?」と言って、断られたら「そうですか。じゃあ気になる物件があったらお声かけください」とすぐ電話を切る。

そして次をかけやすくしたんですが、これもうまくいきませんでした。

 

― 他にもセミナーを開催したりしたとか。

 

ファイナンシャルプランナーさんと組んで、住宅マネーセミナーというのをやったんですけど、ほぼ成果は0でした。

5,6回開催して8組くらいくらい来たんですけど、成約は0でしたね。すでに土地を持っているお客さんだったり、希望が私の担当エリア外だったりして。

 

― いろいろやったけど全然うまくいかない。それでモエル塾に入ろうと?

 

自分自身がお客さんに踏み込んでいけなかったりで取り逃がして成約に至らなかったお客さんが非常に多くてですね。お客さんとの壁を取り払っていけなかったので関係が築けなかったんだと思います。

そこでモエル塾のことは「みとめの3原則」を読んだ時から知っていて興味はあったし、メルマガもずっと読んでいたんです。でもやっぱり本を読むだけじゃわからないから、直接教えてもらおうと。

 

― モエル塾を知ってから2年くらい経ってますが、すぐ入ろうと思わなかったのはどうしてですか?

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本を読めば何とかなるかな、と思ったんですがやっぱりダメでした。

お客さんに断られたときに「そうですよね。忙しいですよね」と認めてみたりしたんですが・・・。

無理やり売り込もうとした時よりかはお客さんとつながりやすくなったんですが、成果にはならなかったですね。

 

どんどん次のアポが取れるようになった
秘訣はここにあった!

 

― 実際にモエル塾に入ってみてどうでしたか?

 

「笑顔」という言葉を口に出すようにしただけで、今まで硬い表情だったお客さんが急に笑顔になってくれるんですよ。「えー」と言いながらも表情が緩んでくるのが分かるんですね。

この言葉を初めて言ったときはなかなか言うタイミングがつかめなくて、物件を案内していたときに別れ際にやっと言えたんです。

そしたらお客さんが急に笑顔になって、「じゃあ、今度、子供も連れて見に行きます」と言ってくれたんです。そして次のアポも取れました。

 

― その言葉をどうして言おうと思ったんですか?

 

これでうまくいっている人がいるから、自分もやらないと今の自分は変えられないと思ったし、自分の想いとは一致しているところがありましたし。

家を売るというのは責任重大なことで、せっかく買ってもらうからには喜んでもらいたい、という想いは常々思っていました。

それを端的に表した言葉なので、それを伝えてみるということは一度やってみようと思いました。

 

― その後はスムーズに言えるようになりましたか?

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すぐには言えないですけど、やっぱりお客さんの表情が変わってくるのが嬉しくて、前に比べると抵抗感はないですね。

お客さんに何かを持っていくときでも、売込みをしに行くんじゃなくて、お客さんのためになるという想いなので、お客さんも笑顔で話してくれてすごくやりやすいです。

「買った時だけじゃなくて、10年、20年、30年笑顔でいてもらいたい」という話をしているので、「ライフプランもやってもらいたいね」と言ってくれるようになってきました。

 

― 優良見込み客とそうじゃないお客さんはどういう違いなんですか?

 

私が会って、「笑顔になってもらいたい」と言えたかどうかですね。

直接会って言えれば、次のアポも取りやすいですし、常にお客さんと接触を取れる状態というのが、大切だと思うんです。

私は会ってその日には物件は見に行かないようにしているので、次のアポを取って案内する。今は10人面談できたら、次のアポは8人くらい取れますね。

 

― 『あなたレター』はどんなふうに活用しているんですか?

 

直接手渡しできる人には持って行って、直接会話して帰ってきたり、持っていけない場合は郵送ですね。

子どもの話とかを載せているので、実際に会えるお客さんはだいたいその話をしてくれますね。お客さんの方からしてくれるので、すごく楽です。

 

モエル塾で学んだことはすぐに実践し、
優良見込み客が増えてきた。

 

― 比嘉さんの実践力はすごいですよね?『あなたレター』4点セットの話をしたら即、実践していましたよね。

 

もう一人営業がいて、毎日チラシを頑張ってくれていますけど、ほとんど電話が鳴らない。そのチラシに3点加えて4点セットにしたものを200枚ポスティングしたんです。

そうしたら1件反応があって、来店されました。「チラシを見たら、面白いものが入っているな」ということで。

その翌日にごあいさつに行ったら、奥さんがすぐ出てきていただけて、その時も「笑顔」の言葉を言ったら笑顔になってくれました。

※このインタビューの後もう1件、4点セットからの反応がありました

 

― 以前は4万枚チラシをまいても反応がなかったのに、200枚ポスティングして1件の反応があるなんて、すごいですね。

モエル塾に入って一番ここが良かったな、と思うことはどんなことですか?

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お客さんに初めて会ったときにこれだけ言えば大丈夫という言葉を手に入れた、ということが一番大きいですね。

この想いは前からあったんですが、直接言おうとは思わなかったですし、でも「笑顔」という言葉を出すだけでお客さんの反応が変わるし、自分自身の想いも変わる。これを知ることができてすごく良かったです。

 

― 最後に以前の比嘉さんのように、お客さんに何を話していいかわからない、嫌われるんじゃないかと思い悩んでいる人にアドバイスするとしたら、何と言いますか?

 

まず、いいことを聞いたらやってみる。やらないとわからないし、やってダメでも今がどうせダメなんだから、やって損はないよ、と。

部下にもなかなかやらない人がいるので、今度一緒に練習しようと思っています。

 

― 「やれ、やれ」と言うんじゃなくて、一緒にやろうというスタンスはいいですね。モエル塾では『あなたレター』の実践率がほぼ100%で、「笑顔トーク」もそうしていきたいと思っていたのですが、今回の比嘉さんの実践を聞いて、さらに実践率がアップしそうです。 比嘉さん、今日はありがとうございました。

 

ありがとうございました。

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