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父が経営する工務店に入社した江村さん。年商1億という目標を立てたが、会社の業績は最高時の半分まで落ち込んでいることを知り愕然とする。業績を上げようとチラシを作り5000枚ポスティングするが問い合わせは1件も来なかった。

それがモエル塾に入会して、わずか1か月目で、売り上げが10倍になった。しかも仕事の話を一切しない飛び込みで。この驚異の業績アップの秘密を伺う。

 

将来の2代目として入社したが、
業績が落ち込んでいることを知り愕然とする。

 

― 江村ホームはお父さんが社長で、江村さんは2代目なんですか?

 

まだ社長を交代したわけじゃないので、そこの社員です。今年の1月に入社しました。

あと母が事務をやって、職人さんが3人、手伝いの職人が10何人かいます。

営業マンは私一人ですね。

 

― 最初から営業マンとして入社したんですか?

 

いえ、最初は職人として入りました。その時、外壁とかキッチンのリフォームとかクロスの張替とか仕事をしたんですけど、社長の友達の会社の下請けのような仕事だったので、あまり儲けにはならなかったんです。

それまでの会社の年商は3年前が最高で8000万だったのが、だんだん下がってきて4000万くらいになっていました。そういう危機的状況であることに気づいたのが、3か月目。

これは自分が動かないと、というときに3月に大雪が降って、カーポートが壊れた家に飛び込みで営業して契約を取ったので、3月はまあまあの売り上げが上がったんです。

それで営業と職人を兼任する形になりました。

 

― モエル塾に入るには何かうまくいかなかったことがあるからだと思うんですが、それは何ですか?

 

入社した時に年商1億という目標を立てたんですが、なかなか仕事がないという状態だったので、このままではこの目標は達成できない、と思ったんです。

3月はなんとか売り上げが上がりましたが、やはり4月、5月はそんなに売り上げがなかったですね。

 

― その時に何かやろうと思わなかったんですか?

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チラシを作って5000枚くらいポスティングをしました。

本を読んで自分で手書きのチラシを作って、色鉛筆で色まで塗ってカラーコピーをして、ポスティングをしたんです。

チラシが完成するまで1,2か月かかりました。

すごい手間もお金もかかりましたから、3件くらい問い合わせが来るだろうと思っていたら、まさかの0。これはショックでした。

 

― 次は何をやったんですか?

 

チラシを作ったけど、全然問い合わせもなかったので、「これはまずいぞ」と思って、これなら訪販に力を入れた方がいいと、飛び込み営業を始めました。

以前勤めていた会社でも営業をやっていたので、飛び込みは慣れていましたから。

でも取れても2,3件なのでこれでは目標は達成できない。入社して半年経っていたので、突発的な数字を出さないといけない、と思ったときに、中西さんからメールをもらった、モエル塾の存在を知りました。

 

モエルメソッドを次々に実践、
わずか1ヶ月で2000万を売り上げた。

 

― モエル塾の存在を知ってから入るまでに躊躇することはなかったですか?

 

躊躇するようなことはなかったですね。中西さんから送られてきたメールの中で、90日で5億6千万を売った若林さんの動画を見させていただいて、「こんな面白い営業法があるんだ」と思って、すぐやってみたら反応が良かったので、これはちゃんとしたやり方でやったら、本当に売れるな、と思ったので躊躇はしなかったです。

でも社長はセミナーに対していいイメージがなかったので、反対していました。「そんなのに行っても意味ないよ」という感じで言っていました。

 

― その反対を押し切ったんですか?それとも説得したんですか?

 

自分の熱心さですかね。1億売るのは至難のことだから、何かを変えていかなきゃ1億という数字は見えてないんだから、それでやり方を変えれば1億と言う数字は見えてくるから・・・と説得して熱く。それで社長は「ああ、わかった」という感じになりました。

 

― 実際にモエル塾に入ってどうでした?

 

実際にブーメランとか巻き込みトークとかを実践してみて、前よりお客さんとうまく会話ができるようになりましたね。お客さんが笑顔で話してくれる割合が、すごく多くなったので、「これ、すごいな」と。それが一番の印象でした。

 

― 具体的にどういうことがありましたか?

 

自家菜園をしている人の中にいきなりスーツで飛び込んで「おばあちゃん、手伝いますよ」と畑仕事を手伝ったことがあります。

そしたらおばあちゃんは「へっ?」という感じになったんですが、耕すものを持って種を植えていたら、だんだん仲良く打ち解けちゃって農業の大変さとかいろいろ教えてもらいました。

そのうちにお嫁さんが休憩時間にお茶を持ってきてくれたんですが、そのお嫁さんが最初は「はっ?」という感じだったんですが、一緒にお茶を飲んでいたら、「営業マンなんでしょ?」と聞いてきたので「そうです」と答えました。

それからまた畑の仕事をしていたら、「お昼ご飯、食べていきなよ」と言われたんです。

それで家に上がらせてもらってチャーハンをご馳走になっていたら、向こうから「キッチンを交換したいんだけど」と、仕事の話になりました。

「キッチンも交換するなら、外壁の見積もりも見せてもらおうかな」とお客さんの方から言い出してくれて、それで350万くらいの契約が取れたんですよ。

 

お客さんの話を真剣に聞くスタンスに変えたら、
向こうから仕事の話をしてきた。

 

― この話を聞いた人の中には「その時はたまたまうまくいったけれど、仕事の話をしないで、仕事は取れるはずがない」と思っている方がたくさんいらっしゃると思いますが?

 2

7月、8月はまったく自分から仕事の話はせずに奥さんや旦那さんの悩み事を真剣に聞いてあげてました。

そうすると奥さんが子供の話で泣き出しちゃったりとか、それくらいなるまで真剣に聞いてあげたんですよ。

すると向こうも勝手に気持ちよくなって心が開いてくるので、「そういえば何屋さんだっけ?」という話になるので、お客さんの懐に入りやすくなるんです。

真剣に聞かずに、すぐ商品の話をしちゃうと全然扉が開いていない0の状態、あるいはマイナスの状態だから、全然ダメ。

商品の話を全くせずに世間話をした方が、勝手にお客さんの方から80%、90%と口が開いて、商品が売れますね。

 

― 普通お客さんは営業マンに自分の不安や心配事を話さないですよね?

 

そうですね。そこに行きつくまでにはちょっと時間がかかりますね。

だから最初は車の話とか飾りや置物の話をしているうちに何かしらにあたって、そしたら根掘り葉掘り聞いて打ち解けていく。

明らかに時間はかかりますけど、普通に話していけばお客さんの方から言ってくれるので、あとはお客さんがしゃべってくれます。

しゃべらせる営業法で話を聞いて質問で返すので、そうすると会話は自然と成り立っているので、そういうところは心掛けていました。

 

― ブーメランや巻き込みトークが言えない、と言う人に何とアドバイスしますか?

 

恐れずにやる、と言うことですね。「何も考えずにやってみる、やってみたらたぶんわかるよ。」と。

「変な人と思われたらどうしよう」とついつい考えてしまっている人がいると思いますが、変な人になっていいんじゃないですかね。

変の人の方が売れると思うんです。成果が出ている人がいて、それを見て自分もやってみてやはり成果が出た。

3やってなかったらこの成果は出なかったと思うんです。

たぶんみんなやったら成果が出ると思うのでとりあえずやってみることですよね。

 

― みんな結果を出しているわけですしモエル塾ではやり方全部提供しているわけですから、やってみない理由はないですよね。

 

すぐに商品の話をしないでこの方法をやった方が、成績が気づかない間にグンと上がると思いますよ。

 

最初に立てた目標が達成できる、
と自信が持てたら、次の目標が見えてきた。

 

― 江村さんをすごいと思ったのは、一つのことをやり続けるのも重要なんですが、「これはどうかな、こっちはどうかな」と探究心がすごいですよね。

  これだけの成果を出しているのに、もっとうまくいくためにはどうしたらいいかな、もっとお客さんが笑顔になって会話が盛り上がるためにはどうしたらいいか、といつも考えていますよね。

 

そこしか、考えていないですね。現状で満足しないので、セミナーですごく結果が出ている人の話を聞いて、こういうやり方をやったよと聞けば、やる。

成果が上がったら最高ですし、結果が出なくても「これは違ったんだな」と思えばいいですし。

 

― “相手の話をどれだけ真剣に聞くか”というのが今回のテーマですが、お客さんがもっとしゃべりたくなるようにブーメランとか巻き込みトークとかはそのきっかけ作りにもなりますよね?

 

聞く訓練にもなると思うんです。巻き込みとかブーメランとか聞く営業法は確立されている。私は前よりも聞き上手になったので、モエル塾に入ってそこが変わったと思います。

 

― 江村さんの次の目標は何かありますか?

 

東京に自社ビルを建てたいな、と思っています。

 

― 最後に目標を自分で決めたんだけど、ちょっと半分もいかないと折れそうになっている人に一言アドバイスをするとしたら、何と言いますか?

 

恐がらずにやることですね。困っているのであればとりあえずやって、そうすれば1か月後か2か月後には全然世界を見る目が変わっていると思います。

怖い気持ちはわかるんですが、それを通り越した時にすごい結果が見えてくると思うので、やってみることです、怖がらずに。

 

― 怖いと思うからこそ、やってみる。なかなか目標を達成できない、という人は自分が怖がって避けているというものを探して、あえてチャレンジしていけば目標をクリアできますよ、ということですね。

江村さんがここまで向上心を持っていろいろやっているのを見て、私自身もすごく勇気をもらいました。江村さん、いい話をありがとうございました。

 

ありがとうございました。

 

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