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顧客管理ソフト会社のテレアポを始めて2年の秋元さん。なかなかアポイントが取れず、トップ営業マンの先輩に聞いたり、女性専門の塾に入って勉強するも成果が出ない。それも24か月で0という最悪の成績だった。

それがモエルメソッドにあるトークを実践すると、30%の確率でアポが取れるようになり、アップセールスに関しては、100%の確率でアポイントが取れるようになった。

そのトークの秘密を秋元さんに伺う。

 

先輩に聞いてみたり、女性専門の塾に入って勉強しても、アポは取れなかった。

 

― 顧客管理ソフトの営業ということですが、秋元さんの仕事を具体的に教えてください。

 

営業先は美容業界が主なんですが、美容室とかまつ毛エクステンションサロン、ネイルサロン、中でも一番多いのがエステサロンですね。

我が社のホームページを見て資料請求があったところに会社から郵送するんですが、資料が届いた頃にメールや電話をして、アポイントを取る仕事です。

アポが取れたら、後日先輩が営業に行くんですが、私はその先輩が行くための日程を決めるアポを取る役目ですね。

 

― モエル塾に入ったきっかけは何だったんですか?

 

 まず営業ってどういうことをやればいいんだろう、とかそういったところもすごく迷いながらやっていました。自分の仕事自体がどうしてもなかなか好きになれずにズルズル…。

アポも1件も取れないし、とにかく苦しい状況がずっと続いていたのが実情ですね。

 

― トップ営業の先輩がいるということで、その先輩に聞くことはしなかったんですか?

 

聞いてはいるんですけど、それが実践に結びつかないと言いますか。聞きづらいわけではないんですけど、聞いてもなかなか自分のものにならないことがあったので、それでだんだん聞きづらくなっていったのが正直なところで。

先輩から「秋元さんの目的はアポを取ること。あと先輩に会わせるというのが目的だよ」とそれしか言われなかったので、それをするにはどうするかというのは、なかなか細かくはアドバイスはなかったですね。

 

― 他に何かしようと行動を起こしたことはあるんですか?

 1

1年前に女性限定の営業セミナーがあって、そこの塾に入りました。

名刺の交換の仕方とか、座り方や姿勢、表情とかを厳しくご指導していただきました。だから営業のやり方を教わるというよりも、営業のあり方を勉強するという感じで、自分のあり方を変えないといけない、と自分を見つめなおす方向になってしまいました。

だから、実際に「名刺交換の仕方が素晴らしい」と言ってくれたお客さんもいるんですが、アポイントが取れるまでにはいきませんでした。

他にも、本を読んだりもしたんですが、ピンとくるものがなくて・・・。

正直、会社を辞めようと思う前に、やっていけないという思いがずっとありました。

 

― やっていけないと思うと、辞めてしまうと思うんですが、なぜ2年間、続けられたんですか?

 

前の塾の先生が、「人間誰しもそういう能力を持っていて、ある人は1日でできるかもしれないけれども、ある人は3日かかるかもしれない、1か月かかるかもしれない。けれど、人間にはみんな同じ能力が備わっているから」と言われたんです。

だから、もうちょっと留まろうと思いました。

 

モエル塾のセミナーに参加して、
今までと全然違う営業をトークに驚いた。

 

― モエル塾はどこで知ったんですか?

 2

前から木戸先生のメルマガを登録していたんですが、7月か8月にモエル塾セミナーがあって、タイトルが「口下手の男が4年で4億」というものでした。

その“口下手”というところがすごく引っ掛かって、その勉強会に参加したんです。

すると、今まで私が持っていた営業マンのイメージとは全然違う方が出てきて。営業マンと言うと、話は饒舌でオーラが出ていて、という印象だったんですが、そうではない方だったので2時間真剣にその話を聞きました。

 

― そのセミナーの感想はどうでしたか?

 

すごいヒントがあって、振り分けトークというのを木戸先生から教えてもらって。私も売り込むというものも自分からするのも嫌だったですし、自分が営業させるのもすごい嫌ですし、営業マンが来るというと壁を作ることが多かったんですね。

だから、今まで営業マンというのは、売るのが仕事というのがあった中で、振り分けトークは全くそういうところが感じないトークだったので、これだったら私にも実践できるんじゃないかと、すごくいいヒントになりましたね。

 

実際に振り分けトーク使いながら話をしたら、本当に向こうから悩みを言ってきたのでそれはすごいな、と。すごい自分の中で成果でした。

 

― モエル塾に入るのに、躊躇はしなかったんですか?

 

ものすごく躊躇しました。前の女性専門の塾に投資をしたけど、思うような結果につながらなかったし、またお金をかけても大丈夫なのか、という金銭面と、自分のものになって、成果がでるのか、という2点で躊躇しました。

でも、木戸先生が「もし仮に、やっぱり辞めようと思って違う職場に行ったときに、きっと自分を傷つけるよ」ということを言われたんです。それで背中を押されて、やってみようと思いました。

 

― 不安がある中、入ってみて、実際にどうでした?

 

マンツーマンでご指導して頂けるという事が、すごく安心がありました。それでアドバイス通りにやってみたら、だんだんアポイントが取れるようになってきたし、電話が苦にならなくなってきたんです。

以前はすごく苦しくて、とにかく2,3分話をして終わりたい、どうせアポなんか取れるわけない、という後ろ向きな感情で嫌々、電話をしていたんですが、それがなくなりました。

 

モエル塾に入って、振り分けトークを実践したら、アポが取れるようになった。

 

― どういう風に電話をするようになったんですか?

 3

まず、振り分けトークですね。問い合わせがあったお客様が顧客管理ソフトを必要としているか、必要としていないか、もし必要なら今すぐなのか、今すぐじゃないのか、実際の画面を見たいのか、見たくないのかということを振り分けながら話をするようにしました。

すると向こうから悩みを言ってきたので、それはすごい成果でした。

あと、資料請求どまりで終わっているお客様にどうやって電話をしたらいいか相談したら、「電話がつながるとまずお礼を言って、『今回、お電話した目的は〇〇様にとって、もっとこういうパンフレットが欲しかったというようなものを作っていきたいから、是非とも〇〇さんのご意見を聞きたい』ということを言ったらどう?」と言われたんです。

それでその通りに実践したらどんどん意見を言ってくれて、昔は2,3分で終わっていたのに、あれよ、あれよという間に30分くらい話していました。

 

― 最終的にアポはどんな感じで取れたんですか?

 

「実際に画面を見て『「これ、合わないな」』と思う様でしたら遠慮なくお断りいただいて結構ですよ、画面を見るのは必要ですか?必要じゃないですか?」と言うと、だいたいアポが取れますね。

 

― あと、アップセールスもすごく上手くいったとお聞きしましたが・・・。

 

私には顧客管理ソフトを購入してくれたお客様にオプションをお勧めするという役割もあるんですけど、どうやってアップセールスしていいいかわからなかったんです。

既存のお客様といっても自分が全く会っていないお客様も多いので、信頼関係が全くないですし。

4それを木戸先生に相談したら、「自分のソフトをもっと良くしていきたいという思いがあるから、是非ともご意見を聞かせてほしい。だからインタビューにご協力いただきたいと言ったらどお?」と言われて、そのまま5件に実践したら、5件全部アポが取れたんです。

「そういうのは、素晴らしい、じゃあ、この日はどうですか?」と向こうが時間を調整して、取ってくれようとしてくれたんですよ。

 

― 昔とは180度、違いますね。

 

全然、違いますね。数は少ないですけど、全員がOKしてくれたので、これは絶対アポが取れるトークなんだ、と確信できるし、今は自分のものにしています。

 

お客様目線になってトークをするように、
営業に対する姿勢が変わった。

 

― モエル塾に入ってここが一番良かったな、と思うことはどんなことですか?

 

一人で悩まなくてすむ、というところですね。誰かにすぐ相談できるし、わかりやすく実践的なアドバイスをしてくれるので、感謝しています。

一時はこの仕事は続けられないかな、と思っていたんですが、緊張せずに電話ができるようになってきたので、どのくらい成果が出るのかもうちょっとやってみようという気持ちになってきました。

 

― モエル塾に入ってすぐ、お客さんインタビューを作りましたよね? お客さんにインタビューするのは割とハードルが高いんですよ。なぜ簡単にできたんですか?

 

「自分のソフトとか自分の商品をもっと良くしていきたいから現場の実際の生の声を聴いて、それをまだ利用しないお客様に届けたいんです」と言ったら快く引き受けてもらったんです。

本当に木戸先生に教えてもらった通りにやっただけなので、実際にインタビューしたのが初めてだったんですけど、個人的には楽しくできました。

レポートも今までまったくやったことがなかったので、できたときはすごく嬉しくて、もっと早くやっておけば良かったと思いました。

 

― モエル塾に入る前の秋元さんのように営業を一生懸命やっているんだけど、全然うまくいかない。そういう人にアドバイスをするとしたら、何と言いますか?

 

営業の仕方はいろいろあるけど、私は木戸先生に出会って、これは自分に合っているなと思って、実際に成果が出ました。だから、自分に合った方法というのは絶対見つかるので、それを早く見つけることですね。

すると180度、仕事に対する考え方が変わるし、仕事をしていてもワクワクすると思うので、そういうのに早く出会えるといいですね。

以前はお客さんに目を向けてなかった。やはり目標の数字を上げるためにとか、契約を取るために、ということが頭にあったんですね。

それが木戸先生からアドバイスを受けたことによって、お客さんのためにとか、相手のメリットになるためにと、相手目線になるようになってきました。

 

― 法人営業も個人営業も関係ない。目の前にいる人をどのくらい気にかけているか、ということですよね。秋元さんの実践の話からそこが明確になったと思うんですよ。

  秋元さんは実践するスピードが速かったですよね。アドバイスをしたらすぐに実践して、それもサラッと言えて自分の言葉になっている。

  それは電話する前に紙に書いて何度も練習しているんですよね。今日このCDを聞いている人も、ちゃんと練習してから実践することが大事で、そういう意味でも、一番大切なところが分かったし、見事なビフォーアフターの話を伺うことが出来て、今日は本当にありがとうございました。

 

こちらこそ、ありがとうございました。



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