レスポンス１/５０を実現した！４点セットツールとは？

「チラシからの反響が途切れてしまったらどうしよう…」「今月はなんとかなったけど、来月は大丈夫か…」と常に不安な気持ちが消えない辰尾さん。
それが今、見込み客が２０件以上となり紹介が次々と来るようになり不安は消えた。いったいどんなやり方考え方を変えたのか？そのすべてを辰尾さんに伺う。 

モエル塾のＤＶＤを見て、『あなたレター』を１ヵ月半かけて作ってみた。

―　まず、モエル塾に入ろうと思ったきっかけを教えてください。

うちはもともと新築の住宅を扱う工務店業者だったんですけど、新築の受注が厳しい時代になってきたので、リフォームに切り替えようと、あるリフォーム専門のコンサルタントの先生に相談したんです。
それでモエル塾の『あなたレター』セミナーのＤＶＤを勧められて、それを見たときに、木戸先生がリフォーム業者さんが何十人もいる前で「チラシを全くうたずに集客するんだ」としゃべっていた。「本当かな？ウソだろ！」と思いながらも“モエル塾に入会させて下さい”とメールを送ったんですよ。
そのＤＶＤの中に『あなたレター』を作るワークの授業があったのでそれを真似て、１ヵ月半かけて作ってから、木戸先生のモエル塾の門を叩いたという感じです。

―　「ウソだろ？」と思いながらも『あなたレター』を1ヵ月半かけて作って、それで何かあったんですか？

チラシを見て電話がかかってきたお客さんのところに、その『あなたレター』を持って下見に行ったんですよ。その時に名刺代わりに『あなたレター』を渡したんです。そしたら受注になっちゃったんですよ。
『あなたレター』を作るのに、パソコンができないので大変だったんですけど、完成させたら嬉しくて、それを持っていったら受注になった。
「チラシ以外にもあるんだな」と脳みそがそっちに働いたんですね。

―　それで『あなたレター』に可能性があると思ったんですね。
　　それでモエル塾に入って、『あなたレター』以外にも他にもまだあるのかな、と思ったんですか？

正直言って僕は、何か売れるしくみ、もしくは売れるには何か商品説明以外のわけがあるのかな、と思いました。

―　辰尾さんはいきなりグレートメンバーになったんですよね。

グレートは６ヶ月間で『あなたレター』を磨いて完璧なものにするカリキュラムを組んでいたので、６ヶ月間でそれを体得できるなら投資してもいいな、と思い切りました。

お客さんと友達のように接するようになったら、仕事が入ってくるようになった。

―　辰尾さんがお客様を“さん”に変えたときの話をしてくれますか？

新築を受注していた時には、お客様は王様とか神様とかいう風にとらえていたので、そういう風に呼んでいたら、勉強会で木戸先生に「これからはお客様じゃなくて、“お客さん”にしよう」と言われたんですよ。
だから、今まで何度か通っていた玄関先で突然「山田さん」と変えたんです。そしたら山田さんはニッコリとして、（距離が）近くなってくれましたね。
僕の方もお客さんとして認識していたのが、お客さんじゃなく、何か問題を抱えている悩みを持っている友人ように思えるようになったんです。

―　ずっと“様”で言っていたのが、“さん”に変えるときは、相当勇気がいったんじゃないですか？

いりましたね。でもお客さんの方から「辰尾さん」と言ってくれるので、僕も「山田さん！」という感じになっていきましたね。
それともうひとつ困ったのが、先生に「富山弁でしゃべって下さい」と言われたことですね。お客さんに「富山弁でしゃべっていいんかい！」と思いましたよ。
でも、家内と一緒にお客さんのところに行くんですけど、「あんた、富山弁でしゃべっとったよ」と。「聞いていて一番、普通だったよ」と言われて、やっぱり富山弁でしゃべるのが一番近しくなれるのかな、と思いました。

―　最初に辰尾さんが「住宅というのは買い物の中で一番高いものなので、そういう高額商品を“さん”でなれなれしく言うのは･･･」とそんな話をしていて、でも高額商品だからこそ、お互いに本音を出し合わないとお客さんの本当の気持ちも聞けないし、そういった意味で友達みたいに付き合えば、本音を出し合えていい仕事ができるし、お客さんも本音を言ってくれやすくなるんですよね。

昨日も土地を探している若いお客さんから電話があって、いろいろ富山弁でしゃべったんですけど、高額商品でもそれでいけるというのがわかりました。

―　他にも１ヶ月に新築の話が３件もきたと伺いましたが、何かしたんですか？

特に何もしていないんですけど、『あなたレター』を今まで新築を建ててくれたお客さんに配り始めたんですよ。１回建てたお客さんのところに行くのは、クレームをもらいそうで行きにくかったんですけど、それを思い切ってやり始めることによって、小さなお土産（クレーム）はあるんですが大きなお返しもあるんですよ。それが紹介です。
今までは紹介の新築の紹介は０だったんですけどね。
でもその３件は「辰尾さんという人がいるから、何でも相談してみたら」と言われたということで、向こうから「ごめんください」って来てくれたんです。

『あなたレター』を手渡しするようになって、鎧がひとつずつはずれていった。

―　『あなたレター』は、郵送と手配りとどんなバランスですか？

郵送が９割、手渡しは教えられたとおりに手渡ししやすい人に２０数件ですね。

―　辰尾さんの中で実際に手渡ししたことで、変わったことはありますか？

今まで僕が鎧を着ていたんです。お客さんは裸なんですが、僕の方が鎧を着ていて、『あなたレター』を配ることによって、その鎧を毎月一つずつはずしていったという感じが近いですね。お客さんは案外僕の顔を見たいんじゃないですかね。「元気にしてる？」とか言われますし･･･
僕の方もそういう風に言われると、「来月この人に一番に持ってこよう！」と思えるようになるんです。

―　最初はその他大勢のお客さんだったのが、１人の顔が思い出せるようになったんですね。鎧を脱いだ状態になって、気持ちや体の変化はありますか？

お客さんに対するストレスがなくなりましたね。ビジネスにしていながら、お客さんのことを怖がっている自分がどこかにいたんです。これがなくなりましたね。

―　別に悪いことをしているわけじゃないのに、既存のお客さんに会うのが怖いというのがある。そこを飛び込んでいったことによって、「ああ、怖くないんだ！逆にお客さんは喜んでくれるんだ」これを私はみとめのシャワーと呼んでいるんです。
　１０人に行けば１０人のお客さんから「ああ、よく来てくれたね」とか「ご苦労さん」とか。恐れていた相手からご苦労さんと言われると、嬉しい気持ちになるんですよね。
　そういう風に自分がかぶっていた鎧とをみとめのシャワーが溶かしてくれる。するとだんだん自由な自分になって想いがちゃんとお客さんに伝わるようになると思うんです。

そうですね。僕は新しいお客さんもしくは引き渡したお客さんに対して、バリアとか壁とかを作っていて、商売を難しくしていた自分がどこかにあったと思うんです。

鎧が取れた自分で、４点セットのツールを作るようになった。

―　４点セットのツールのひとつひとつについて、辰尾さんがここをポイントにして作っているというのを教えて欲しいんですが･･･。

まず、大きな名刺は、最初に『あなたレター』を作ったときに自分で読み返したら、「これは、名刺じゃん！」と思ったんです。売り込み無しで自分の身近なことを伝えていたので。だから最初の頃の『あなたレター』の一番下に僕の大きな名刺と書き込んでいたんですよ。
そしたら勉強会でメンバーの方に「これはいい」と言われたので、じゃあ１枚の大きな名刺を作っちゃおうと、挨拶状と組み合わせて、これになったんです。
次に『あなたレター』についてですが、仕事のことは入れずに家族のことを書くようにしています。

―　辰尾さんはどういう風にして家族のネタを拾っているんですか？

『あなたレター』を作ろうと思う１０日ほど前から、家族との会話をメモっているんです。親子喧嘩とかしている会話を聞き耳立ててそれを書き留めておいて、書きたくなる自分が出てくるまで机の中に入れておいて、書きたくなったらそれを取り出して、その１行を思い出していくと、Ａ４の文章に膨らむ、みたいな。

―　そういう風に準備がきちんとできているので、『あなたレター』を楽に書いていますよね。だから読む方も楽に、楽しんで読めるんですよ。次にチラシについてですが･･･。

メニューがいっぱいですが、金額を入れていないというところと、裏にお客さんと一緒に撮った写真とか、僕に言ってくれた言葉や手紙を載せるということですね。

―　お客さんとコミュニケーションとれていないとこういった写真も撮らせてくれませんからね。そういった下地ができているというのも素晴らしいですね。
　　４点セットの最後が格言なんですけど、これはどんなところをポイントに･･･。

モエル塾から送られてくるものの中に、ポエムが入ってますよね。最初の第１号が送られてきた時に、うちの家内が「これ、いいね」と言ったんです。じゃあ、僕も考えようと。それで、気付いたり自分で思ったことを数行以内に考えて作ってます。

―　今日のタイトルだけ見ると、この４点セットのツールを真似すれば上手くいくんじゃないかな、と思う方もいるかもしれませんけど、今日の辰尾さんのお話から今まで鎧をかぶっていたのが、『あなたレター』を手渡しすることによって、鎧が取れてきた。その鎧が取れた辰尾さんが作っているので、お客さんに伝わるんですよね。
　　このＣＤを聞いている方の中でも「俺も鎧をかぶっているな」という方に何かメッセージをお願いしたいんですが･･･。

お客さんを友達として見ることですね。それと、土地柄の方言でいいので、方言で一度しゃべってみて下さい。そうすると鎧は取れます。

―　辰尾さんの言葉にあった、「自分が難しくしていたんじゃないのかな」何かこの言葉にポイントがあったと思いますね。辰尾さん、今日はお忙しい中、ありがとうございました。

こちらこそ、ありがとうございました。

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