たった６０日で最下位続きの部下が契約目標１７６％を 達成した！喜びを伝える指導法とは？

 

 

営業部長になって５年目の小松さん。現在の営業所は全国５０か所あるうち４７位の成績に低迷していた。上位を目指しトークの改善やツール活用を試みるか一向に成果が出ない。

それがモエル塾に入ってから、最下位の成績だった部下が、わずか２か月で目標の１７６％を達成し営業所も全国１位を３ヵ月連続！目標達成率２００％という偉業を成し遂げた。その秘密を小松さんに伺う。

 

営業所の成績が悪くて営業部長として
ピリピリしていたので、局の雰囲気も暗かった。

 

―　小松さんは情報通信会社の営業部長ということですが、まずモエル塾に入ろうと思ったきっかけを教えてください。

 

今、私がいる営業所の営業の部隊に部下が２７人いるんですが、去年の成績が良くなかったんです。全国に営業所が５０か所あるんですが、４７位でした。

今年に入って少しは調子よくなってきたんですけど、やはり毎月の売り上げとか目標に追いかけられている状態で、かなり精神的にもしんどい状況が続いて。

それでいろんなセミナーに行ったり本を読んだりしたんですけど、部下の育成法と言われても何をしたらいいかわからなくて。

 

―　部下に対して、何か具体的に取り組んだことは？

 

はい。トークを変えたり、ツールを渡してみたりとかしました。

トークにしてもツールにしてもメンバーと相談しながら、いろいろやったんですけど。

１週目２週目は良くなるんです。けど３週目には落ち込んで４週目にはなんとかケツを叩いて帳尻を合わせる、という、その繰り返し…。

このままだと同じことを続けるだろうということで、かなりマンネリ状態でしたね。

 

―　それで怒りとかイライラはありましたか？

 

去年の暮れに、営業所が最下位に転落して、本社から直々に「何、やっているんだ」と言われたときは、一番ピリピリしていましたね。

いくつかチームがあるんですが、成績が悪いチームのリーダーに怒ったりして、関係も良くなかったと思います。

 

―　部下に何とかしてもらわないと、と２月に新たにやったことがあると、伺いましたが？

 

成績が悪いチームのあるメンバーを分析して、具体的に指導するようにリーダーに相談しました。

でも、「今のエリアがきつい」とか「お年寄りが多くて、話をしても無駄」とか環境のせいにするんですね。

そこで私がメンバーに内緒でピンポンして直接お客さんのところに行ったら、契約が取れたんですよ。それで「このエリアでもいけるよ、ちゃんと指導しろよ」と言ったらますますギクシャクした関係になって・・・。

 

モエル塾に入って、自分が嬉しいということを
部下に伝えるようにした。

 

―　それでモエル塾に入って、プログラムに参加されたんですね。

 

木戸先生のメルマガを見て、セミナーに参加したんですが、“営業のスキル”を教えてくれるわけじゃなくて、考え方がテクニックじゃないというので、頭を打たれたような感じでしたね。

「今まで自分は間違っていたかもしれない」と気づき始めたのが７月で、それで金額的には安くはなかったですけど、モエル塾のプログラムに参加しました。

―　モエル塾に入るのに、躊躇することはなかったんですか？

 

ないですね。というのは１０年前に木戸先生の「小心者の私ができた年収１２００万の獲得法」の本を読んで、実践してうまくいったから営業部長にまでなれたので、それで十分元は取っているんですよ。

それで木戸先生と直接話もできるし、もっとスキルアップできるなら逆に安いと思って、躊躇することなく始めました。

すると、１か月目からいい結果が出始めて、その成績が最下位だったメンバーを指導して１週間で契約がとれるようになったんです。

 

―　モエル塾に入る決め手となったものはありますか？

 

木戸先生と自由にメールや、直接電話で話もできますし、ほんのちょっと些細なところ、困った時に相談できる。というのも営業部長の立場と言うのは、世の中の社長さんというのもそうなんでしょうけど、教えを乞う人というのがいないんですね。

逆に私を叱ってくれる人もいないですし、指導してくれる人が全くいない状況で、私がとにかく発信しなきゃいけない、その発信元がないという状況の中で先生という存在が今までなかったので、そこのところに惹かれて、「これはもうやるしかない」と。

 

―　モエル塾に入って具体的に実践したことは何ですか？

 

ほめるというより、喜びを伝える。例えば、最下位のメンバーに「お前がやってくれたから、すごく嬉しくて、ハッピーな気分になるんだよ」と言いました。

彼はいろんな失敗を繰り返しているんですけど、いいことだけをほめてあげることによって、メンバーも気分が良くなってきて、リーダーを飛び越えて営業部長の私に直接相談してくるようになったんです。

そしたら「小松さんの言った通りにしたら『ありがとう』って言ってもらえました」と言って契約を取ってきたんですよ。

自分がピリピリしていた時はメンバーは私の顔色ばかりをうかがっていたんですが、自分が心の底から喜んでいる姿を見せればいいんだと確信して、リーダーに対しても「〇〇さんのおかげで良かったよ」と言いました。

すると、「〇〇君のおかげです。」「いえ、〇〇さんから教えてもらったことを実践したからです。」とおかげの連鎖のようになって、だんだん局全体が明るくなってきました。

―　部下をほめようと思っていても、失敗をしたらつい注意してしまうという人が多いと思うんですが、どうしてすぐ実践できたんですか？

 

木戸先生から「感謝の気持ちを素直に伝えた方がいいよ」と言われて、先生には絶対の信頼をしていたので、それが素直に入ってきました。

駐車違反をした部下に対しても今までなら「１００日間、無事故無違反だったのに明日からまた０だぞ」と怒っていたんですが、「Ｂ君、駐車違反をしてくれて、ありがとう！」と握手をしたんです。

「大事故が起こる前に軽く前兆で起こして、気持ちを引き締めるきっかけを作ってくれてありがとう！」と言ったんですよ。

それで結局、Ｂ君は落ち込むことなく無事故無違反は続いているんですけど、このゆとりが自然に部下に伝染していっていると思います。

 

最下位だった部下に目標のハードルを下げて
ほめるようにしたら、成績が上がった。

 

―　タイトルにある最下位続きの部下の方に関してお聞きしたいんですが・・・。

 

彼は去年の１１月頃入ってきて２か月目から落ち込んできて、半年くらいは６０％くらいしか達成できなかったんです。それで最下位になりました。

それで今年の３月くらいに「やっていく自信がない」と。「絶対何とかなるから、もう１～２か月頑張ろうよ」と引き止めました。そして私が７月にモエル塾に入って、真っ先に彼を売れる営業マンにしようと目標を掲げたら１０月には１７０％を達成したんですよ。

 

―　その最下位の部下に対して、最初はなんと声掛けをしたんですか？

 

お客さんとの雑談の中で「寝苦しい」という話が出たら、数日たって「寝苦しくなくなる方法を見つけたんです」と言ってそのレポートを渡すようにしたんです。

そのレポートを何人に持って行けたかを評価し始めました。それに対してほめるというか、自分が嬉しいということを伝えるようにしました。

 

―　ブーメラン心理活用法ですね。そこから成約に至るまでどんな経過だったんですか？

 

ある程度、ブーメランでお客さんに喜んでもらうと信頼関係が出来てくるんです。

そしたら商品説明をするんですけど、その時に「今から説明させていただきますけど、本当に興味なかったら断ってくださいね」としっかり伝えてから話をしなさい、と言いました。すると、「ガツガツ感がなくなって、自分も余裕を持ってしゃべるのでお客さんも話を聞いてくれるような気がします」と。

 

―　売れなくて落ち込んでいる部下にそう言わせるのは大変ですけど、その前に成功体験を積ませてあげる、というのが良かったですね。

 

ブーメラン方式がうまくいったので、彼も私のことを信じてやれば何とかなると、信頼関係が出来てきたからだと思いますね。

 

新しい課題を始めるときには宣言してやると、
一番いいと気づいた。

 

―　小松さんがモエル塾に入ってここが一番良かったと思うことはどんなことですか？

 

テクニックじゃなく、感情に訴えるところを勉強できたという点ですね。原点に返ることが出来た。あと違う業種の人に会って話ができるところですね。今の会社の名刺とは違う個人名刺を作って、一人間として接しています。

 

―　ちょっと前の小松さんのようにこのＣＤを聞いている方でマンネリの状態でなかなか脱出できない方にアドバイスをするとしたら何と言いますか？

 

もう、リセットするしかないですね。今までさんざんやってうまくいかなかったのなら、１回リセットしてやるのが大事だと思います。

過去のものをすべて捨てることはないと思いますけど、これをやろうと思ったら、信じてやるのが一番いいのかな、と思います。

最近、私も新たな課題を作って、ブログを書き始めたんですけど、「これをやります」と足かせを作って逃げられないような状況にしてから、一歩をふみ出すというやり方が一番いいと思うんですよ。

 

―　部下とは毎日顔を会わすので、つい悪い所に目がいってしまいがちなんですけど、小松さんは部下をほめて、自分の喜びを伝える。これはお客さんに実践するより難しいことだと思うんです。

でも、部下もお客さんも全く同じように接することで、今回の話のようにガラッと変わってしまう。そういう気づきも今日の話の中にあったと思います。

今日は素晴らしいお話をありがとうございました。

 

ありがとうございました。

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