営業部長になって5年目の小松さん。現在の営業所は全国50か所あるうち47位の成績に低迷していた。上位を目指しトークの改善やツール活用を試みるか一向に成果が出ない。
それがモエル塾に入ってから、最下位の成績だった部下が、わずか2か月で目標の176%を達成し営業所も全国1位を3ヵ月連続!目標達成率200%という偉業を成し遂げた。その秘密を小松さんに伺う。
営業所の成績が悪くて営業部長として
ピリピリしていたので、局の雰囲気も暗かった。
― 小松さんは情報通信会社の営業部長ということですが、まずモエル塾に入ろうと思ったきっかけを教えてください。
今、私がいる営業所の営業の部隊に部下が27人いるんですが、去年の成績が良くなかったんです。全国に営業所が50か所あるんですが、47位でした。
今年に入って少しは調子よくなってきたんですけど、やはり毎月の売り上げとか目標に追いかけられている状態で、かなり精神的にもしんどい状況が続いて。
それでいろんなセミナーに行ったり本を読んだりしたんですけど、部下の育成法と言われても何をしたらいいかわからなくて。
はい。トークを変えたり、ツールを渡してみたりとかしました。
トークにしてもツールにしてもメンバーと相談しながら、いろいろやったんですけど。
1週目2週目は良くなるんです。けど3週目には落ち込んで4週目にはなんとかケツを叩いて帳尻を合わせる、という、その繰り返し…。
このままだと同じことを続けるだろうということで、かなりマンネリ状態でしたね。
― それで怒りとかイライラはありましたか?
去年の暮れに、営業所が最下位に転落して、本社から直々に「何、やっているんだ」と言われたときは、一番ピリピリしていましたね。
いくつかチームがあるんですが、成績が悪いチームのリーダーに怒ったりして、関係も良くなかったと思います。
― 部下に何とかしてもらわないと、と2月に新たにやったことがあると、伺いましたが?
成績が悪いチームのあるメンバーを分析して、具体的に指導するようにリーダーに相談しました。
でも、「今のエリアがきつい」とか「お年寄りが多くて、話をしても無駄」とか環境のせいにするんですね。
そこで私がメンバーに内緒でピンポンして直接お客さんのところに行ったら、契約が取れたんですよ。それで「このエリアでもいけるよ、ちゃんと指導しろよ」と言ったらますますギクシャクした関係になって・・・。
モエル塾に入って、自分が嬉しいということを
部下に伝えるようにした。
― それでモエル塾に入って、プログラムに参加されたんですね。
木戸先生のメルマガを見て、セミナーに参加したんですが、“営業のスキル”を教えてくれるわけじゃなくて、考え方がテクニックじゃないというので、頭を打たれたような感じでしたね。
「今まで自分は間違っていたかもしれない」と気づき始めたのが7月で、それで金額的には安くはなかったですけど、モエル塾のプログラムに参加しました。
― モエル塾に入るのに、躊躇することはなかったんですか?
ないですね。というのは10年前に木戸先生の「小心者の私ができた年収1200万の獲得法」の本を読んで、実践してうまくいったから営業部長にまでなれたので、それで十分元は取っているんですよ。
それで木戸先生と直接話もできるし、もっとスキルアップできるなら逆に安いと思って、躊躇することなく始めました。
すると、1か月目からいい結果が出始めて、その成績が最下位だったメンバーを指導して1週間で契約がとれるようになったんです。
― モエル塾に入る決め手となったものはありますか?
木戸先生と自由にメールや、直接電話で話もできますし、ほんのちょっと些細なところ、困った時に相談できる。というのも営業部長の立場と言うのは、世の中の社長さんというのもそうなんでしょうけど、教えを乞う人というのがいないんですね。
逆に私を叱ってくれる人もいないですし、指導してくれる人が全くいない状況で、私がとにかく発信しなきゃいけない、その発信元がないという状況の中で先生という存在が今までなかったので、そこのところに惹かれて、「これはもうやるしかない」と。
ほめるというより、喜びを伝える。例えば、最下位のメンバーに「お前がやってくれたから、すごく嬉しくて、ハッピーな気分になるんだよ」と言いました。
彼はいろんな失敗を繰り返しているんですけど、いいことだけをほめてあげることによって、メンバーも気分が良くなってきて、リーダーを飛び越えて営業部長の私に直接相談してくるようになったんです。
そしたら「小松さんの言った通りにしたら『ありがとう』って言ってもらえました」と言って契約を取ってきたんですよ。
自分がピリピリしていた時はメンバーは私の顔色ばかりをうかがっていたんですが、自分が心の底から喜んでいる姿を見せればいいんだと確信して、リーダーに対しても「〇〇さんのおかげで良かったよ」と言いました。
すると、「〇〇君のおかげです。」「いえ、〇〇さんから教えてもらったことを実践したからです。」とおかげの連鎖のようになって、だんだん局全体が明るくなってきました。
― 部下をほめようと思っていても、失敗をしたらつい注意してしまうという人が多いと思うんですが、どうしてすぐ実践できたんですか?
木戸先生から「感謝の気持ちを素直に伝えた方がいいよ」と言われて、先生には絶対の信頼をしていたので、それが素直に入ってきました。
駐車違反をした部下に対しても今までなら「100日間、無事故無違反だったのに明日からまた0だぞ」と怒っていたんですが、「B君、駐車違反をしてくれて、ありがとう!」と握手をしたんです。
「大事故が起こる前に軽く前兆で起こして、気持ちを引き締めるきっかけを作ってくれてありがとう!」と言ったんですよ。
それで結局、B君は落ち込むことなく無事故無違反は続いているんですけど、このゆとりが自然に部下に伝染していっていると思います。
最下位だった部下に目標のハードルを下げて
ほめるようにしたら、成績が上がった。
― タイトルにある最下位続きの部下の方に関してお聞きしたいんですが・・・。
彼は去年の11月頃入ってきて2か月目から落ち込んできて、半年くらいは60%くらいしか達成できなかったんです。それで最下位になりました。
それで今年の3月くらいに「やっていく自信がない」と。「絶対何とかなるから、もう1~2か月頑張ろうよ」と引き止めました。そして私が7月にモエル塾に入って、真っ先に彼を売れる営業マンにしようと目標を掲げたら10月には170%を達成したんですよ。
― その最下位の部下に対して、最初はなんと声掛けをしたんですか?
お客さんとの雑談の中で「寝苦しい」という話が出たら、数日たって「寝苦しくなくなる方法を見つけたんです」と言ってそのレポートを渡すようにしたんです。
そのレポートを何人に持って行けたかを評価し始めました。それに対してほめるというか、自分が嬉しいということを伝えるようにしました。
― ブーメラン心理活用法ですね。そこから成約に至るまでどんな経過だったんですか?
ある程度、ブーメランでお客さんに喜んでもらうと信頼関係が出来てくるんです。
そしたら商品説明をするんですけど、その時に「今から説明させていただきますけど、本当に興味なかったら断ってくださいね」としっかり伝えてから話をしなさい、と言いました。すると、「ガツガツ感がなくなって、自分も余裕を持ってしゃべるのでお客さんも話を聞いてくれるような気がします」と。
― 売れなくて落ち込んでいる部下にそう言わせるのは大変ですけど、その前に成功体験を積ませてあげる、というのが良かったですね。
ブーメラン方式がうまくいったので、彼も私のことを信じてやれば何とかなると、信頼関係が出来てきたからだと思いますね。
新しい課題を始めるときには宣言してやると、
一番いいと気づいた。
― 小松さんがモエル塾に入ってここが一番良かったと思うことはどんなことですか?
テクニックじゃなく、感情に訴えるところを勉強できたという点ですね。原点に返ることが出来た。あと違う業種の人に会って話ができるところですね。今の会社の名刺とは違う個人名刺を作って、一人間として接しています。
― ちょっと前の小松さんのようにこのCDを聞いている方でマンネリの状態でなかなか脱出できない方にアドバイスをするとしたら何と言いますか?
もう、リセットするしかないですね。今までさんざんやってうまくいかなかったのなら、1回リセットしてやるのが大事だと思います。
過去のものをすべて捨てることはないと思いますけど、これをやろうと思ったら、信じてやるのが一番いいのかな、と思います。
最近、私も新たな課題を作って、ブログを書き始めたんですけど、「これをやります」と足かせを作って逃げられないような状況にしてから、一歩をふみ出すというやり方が一番いいと思うんですよ。
― 部下とは毎日顔を会わすので、つい悪い所に目がいってしまいがちなんですけど、小松さんは部下をほめて、自分の喜びを伝える。これはお客さんに実践するより難しいことだと思うんです。
でも、部下もお客さんも全く同じように接することで、今回の話のようにガラッと変わってしまう。そういう気づきも今日の話の中にあったと思います。
今日は素晴らしいお話をありがとうございました。
ありがとうございました。
他の実践例を読む
- ・一歩踏み出せない人が3秒でやる気スイッチがオンになる感情書き換え術とは?
- ・24ヶ月アポイント0が30%の確率で取れるようになった! テレアポトークの秘密?
- ・たった60日で最下位続きの部下が契約目標176%を 達成した!喜びを伝える指導法とは?
- ・たった30日で月200万円の売上が2000万になった! 100倍真剣によく聞く営業法
- ・1年間ノルマ未達だったのが月7本受注した! 太陽光を紹介連鎖で売る方法
- ・たった30日で優良見込み客1件が5件に増えた! 人間関係構築法する魔法の言葉
- ・提案数を3分の1に減らしたら60日で成績3倍になった! 雑談営業術!
- ・なぜパワートーク継承プロジェクトを始めたのか?月収250万円を稼いだ極意はここにあった!
- ・成約率44%が92%になった! なぜか挨拶だけで売れてしまう営業法
- ・2年間もがいていた経営が90日で売上20%アップを達成した!奥さんへのコミットメント
- ・18ヶ月足踏みしていた『あなたレター』を瞬時に完成させた! 行動スイッチの入れ方
- ・3ヶ月がむしゃらにやって10万円だった利益が、楽にやって 21倍になった!挨拶だけで売れる営業法
- ・ストレスだらけの社員との関係が90分で楽しくなり感謝する ようになった!会話術とは?
- ・OB客すら相見積りでボツが続いたのが27/28の高確率 契約を更新するようになった!自然体集客法とは?
- ・3ヶ月で利益が6倍になった!商売っけ抜きで仕事がじわじわ舞い込む方法
- ・3ヶ月で受注見込み20億円!強引に取ったプラン作成が 依頼されるようになった!がまん営業の秘密
- ・実践2ヶ月で反響率1/218が14倍になった! たった一つの秘密とは?
- ・新規開拓をやめたら不安がゼロになった!継続率アップの秘密
- ・売り上げを下げて利益を激増させた!オキテ破りの経営改革
- ・売り上げが半分に激減したのが昨年後半で 3倍になった!しつこい位に言い続けた3文字とは?
- ・集客ゼロにして20ヶ月で利益が300万円アップした! スタッフみんなで作る『あなたレター』パワーとは?
- ・外壁リフォームの契約2本が毎月8本に倍増した! 農耕型営業の秘密!
- ・「レスポンス1/50でリピートが入り、新規もコンサスタントに来るようになった!たったひとつの意識とは?
- ・2ヶ月に1件の参考プラン作成依頼が、毎月6件入るようになった!たった2つの実践とは?
- ・売り込みゼロに変えたら1年で成績2倍になった!相談依頼が次々に舞い込む秘密とは?
- ・瞬時に警戒心を取り除き6人連続紹介を獲得、そのすべてが契約になった!魔法の3文字とは?
- ・技術畑一筋29年の人が飛込み営業2年目で、年間売上社内ナンバー1になった!3つの秘密とは?
- ・訪問販売なのにお客さんの方から声が掛るようになった!月2回のミーティングの秘密
- ・5年間赤字続きだったのが仕事量を減らしたら、180日で増収増益になった!遊び心の極意?
- ・社長が営業をやめたら売上700万円が950万円になった!3つのポイントとは?
- ・レスポンス1/50を実現した!4点セットツールとは?
- ・実新規集客なしで4年連続、増収増益を実現した!最強営業モデル実践例
- ・実績なしブランドなしお金なしで、完全オリジナルメニューの教室を開業!37人の生徒を集客した秘訣とは?
- ・ノイローゼ状態から売上1.8倍になった!逆流集客法とは?
- ・仕事漬けの毎日からサヨナラしたら、リピート率3割が半年で5割になった!
- ・飛込み営業はニーズ喚起が必須!でも半分、新聞配りでも浄化槽が売れるとしたら?!
- ・「絶対お願いします」と言わせた5年がかりの『あなたレター』その真相は、やる気がなかった?
- ・27人に『あなたレター』の取材をしたら12件契約になった!第三番目の人をイメージする聞き方とは?
- ・「やる」と決めて17ヶ月目にできた最強ツールが初回で大爆発!!
- ・飛び込み営業を一切やめたら実績1.5倍になった!感情コントロールトレーニング法
- ・休日4倍に増やして業績2倍になった!最強ツールで極めた“みとめ”の神髄
- ・リピート紹介30%が12ヶ月で100%になった!最強ツールの手渡し法
- ・3ヶ月に1件だった住宅の問い合せが3倍になった!しかも契約に直結するばかりを!一体どうやって?
- ・元警察官の社労士が始めた『あなた会』で大口見込み6件が舞い込んだ!
- ・コメツキバッタ営業を卒業!前年月比売上げ5倍を達成した「あなたレター」活用法
- ・180日で売上げ2.5倍を達成した!「みとめ」実践3つの秘話
- ・自分を生かした仕事を実現!初めて嬉しさを実感した「ありがとう」とは?
- ・ニュースレターを「あなたレター」に変えて売り上げが5倍になった理由
- ・仕事が楽しくなった!15年のゴリ押し営業を1日で「みとめ営業」に変えた秘密
- ・ハンター営業から完全脱出!100%引き寄せ営業を実現する方法
- ・「ここに入って人生変わりました!」と社員に言われる方法